De Papas y Serpientes

Ya hemos hablado un poco sobre la importancia de los vendedores de calidad. Hoy el tema se centra en una herramienta clave para la motivación de los representantes de ventas: la política de comisiones y compensación variable.

Existe una historia (se desconoce si es verídica o no) de cuando la India era colonia inglesa que nos puede ayudar a retratar el riesgo de diseñar un esquema de incentivos erróneo para nuestro departamento de ventas.

Al notar la alta cantidad de serpientes venenosas en Delhi, el gobierno británico implementó un modelo de recompensas donde se pagaba por cada cobra muerta entregada a las autoridades. Al principio esto tuvo éxito, pero como suele pasar, en Delhi aparecieron emprendedores visionarios que comenzaron a criar las serpientes como negocio. Fue cuestión de tiempo para que las autoridades descubrieran esto y eliminaran el incentivo, con lo cual los emprendedores dejaron libres a las cobras y provocó que se empeorara la situación, dando su nombre al ‘Efecto Cobra’.

Real o no, hubo un caso muy similar en Vietnam que sí está comprobado, donde el gobierno colonial francés incentivaba la exterminación de ratas en Hanoi, premiando con dinero a la persona que trajera colas de rata como evidencia de haber matado a la peste. Poco después las autoridades empezaron a encontrar ratas vivas con la cola cortada: para cuidar sus ingresos, los emprendedores vietnamitas cortaban la cola del animal pero lo dejaban escapar para que se siguiera reproduciendo.

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Ilustración de una rata antes de que le cortaran la cola.

¿Por qué existen dos historias casi idénticas en dos países tan distintos? Porque la naturaleza humana no cambia, y cuando existen vicios en un sistema de incentivos, tarde que temprano los encontrarán y se aprovecharán de ellos hasta el cansancio. El ser humano es muy inteligente, y si además de ser inteligente, no tiene integridad, seguramente se convertirá en criador de cobras y ratas.

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Incentivos perversos hoy en día: John Stumpf, ex-CEO del banco Wells Fargo, testificando ante el Congreso de EEUU sobre sus estrategias anti-éticas para abrir cuentas a nombre de sus clientes sin su autorización. Se crearon millones de cuentas bajo este esquema.

¿Pero para qué esperar a que estos inevitables seres humanos inteligentes sin integridad saquen provecho de tu compañía? Más vale prevenIMSS®:

  1. ¿Qué es lo que quieres lograr con tu estrategia de incentivos? A veces no solo queremos incentivar mayor volumen de ventas, sino también queremos promover un portafolio de productos con menos competencia y mejores márgenes. Siempre ten claros los objetivos que quieres cumplir antes de armar un nuevo esquema variable.
  2. ¿Cómo lo vas a lograr? Aquí es donde redactas a detalle el esquema de porcentajes/bonos que vas a proponer a tu equipo comercial. Es muy importante dejar las reglas del juego claras para que no existan confusiones al momento de implementar la estrategia. Armar una política demasiado abierta puede generar dudas y miedo en el personal.
  3. ¿Qué es lo peor que podría pasar? Antes de hacer oficial tu política de comisiones, haz la mayor cantidad de simulaciones de escenarios con la finalidad de detectar potenciales efectos secundarios que no tenías contemplado en tu idea original. Aquí podrías detectar que tu esquema puede ser tan atractivo que termina siendo demasiado costoso para la empresa cuando un ejecutivo vende mucho volumen de un solo producto. Esto lo podrías contrarrestar con un tope variable, o con escalones de comisión por volumen.

A veces unas cuantas reglas sencillas pueden ayudar mucho para armar una estrategia de incentivos. Inclusive casi tan buena como la del rey Frederick II de Prusia en el siglo 18 (también se desconoce si la historia es verídica):

Hicieron del conocimiento del rey ‘Fritz’ la existencia de una planta maravillosa de Sudamérica llamada ‘papa’. Al entender las grandes propiedades económicas y nutrimentales del tubérculo, el rey Fritz llenó un campo de papa y se enfocó a predicar a sus súbditos todos sus beneficios, sin mucho éxito. Al rey se le ocurrió mandar a sus soldados a resguardar el plantío todos los días pero les pidió que redujeran su vigilancia por las noches. Los aldeanos, intrigados al ver la seguridad que el rey impuso en el campo de papa, esperaban a que cayera la noche para robar la cosecha para sus sembradíos, convirtiendo así dicha planta en un elemento básico de la cocina alemana.

 

Queremos escuchar de tus experiencias armando estrategias de incentivos. ¿Cómo te podemos ayudar? Mándanos un correo a david.villarreal.gzz@gmail.com

 

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