Vendedores de Calidad

Full disclosure, el ejecutivo que uso como ejemplo es solo eso, un ejemplo particular que me tocó vivir. No creo que todos los vendedores se comporten de esa manera, si no todos viviríamos descontentos con nuestras experiencias de compra.

Recientemente hicimos una compra de automóviles flotilla para la empresa, y uno de los autos era para mi uso. Durante todo el proceso de venta fui el responsable de parte de la compañía para dar seguimiento a la negociación desde las cotizaciones hasta la entrega de las unidades.

En el proceso fui asesorado por un ejecutivo de ventas de la agencia, quien me sorprendió por lo capaz y amable que fue durante todo el mes de negociaciones. Desde el primer día se refirió a mí por mi nombre (no veo que sea muy común), me marcaba para dar seguimiento a las cotizaciones sin ser hostigoso, consiguió un muy buen precio cuando solo íbamos a comprar dos autos, y por si fuera poco me dio tips para contar con beneficios extra.

No todos los días compras auto nuevo, pero la experiencia que me dio el vendedor me hizo pensar que definitivamente él era el ‘golden standard’ de atención al cliente en agencias de autos. Hasta que un día le marqué post-venta.

En la psicosis reciente de desabasto de combustible en Monterrey, la estación donde siempre recargo dejó de tener gasolina Premium desde mucho antes que iniciaran los periodicazos con la noticia. Para evitar broncas con la garantía del auto, le marqué al amable vendedor y le pregunté cuál era su recomendación. Al contestar el teléfono el ejecutivo preguntó que quién hablaba, y le dije que David de la flotilla empresarial de hace un par de meses. Después de unos segundos incómodos donde parecía que más bien su mente la traía en otra cosa, se refirió a mí como “claro que sí señor” y me pasó el teléfono del área de servicio para que me resolvieran mi duda (como referencia, el vendedor tiene como 50 años. Yo tengo 27).

El vendedor ni se acordaba de mí después de unos meses de haber cerrado la venta. Ok, tampoco espero que me salude como viejos amigos, pero mínimo que se acordara que yo estaba más joven que él. Y este es un problema común que tenemos en las empresas donde su enfoque principal son las ventas (o sea, todas): a veces se nos olvida que el cliente puede comprar otra vez próximamente. Que la relación con el comprador se va trabajando lentamente, con miras a que seas la primera opción en tu próxima compra.

Nos es coincidencia que ventas es el departamento que usualmente tiene la mayor rotación en una compañía: Las cuotas de ventas son altas, la presión de tu gerente es constante, y las herramientas que te enseñan para vender son pocas. Cuando tu cierre depende totalmente del descuento que le otorgues al cliente, es claro que no lo buscas conocer mejor, ni entender sus necesidades ni adecuarte a sus requerimientos únicos. ¿Pero cómo puedes culpar al ejecutivo si su ingreso depende en gran parte de sus ventas y la meta de ventas es altísima?

Este es un tema que le compete no solo al representante de ventas, sino también a la empresa que establece esta dinámica comercial. Existe una presión muy alta por cumplir metas comerciales trimestrales y no tomamos en cuenta las realidades del mercado. A veces las ventas se dan a finales de año, ¿por qué nos afanamos en poner metas de ventas altas en los primeros dos trimestres? El vendedor tiene poco tiempo en la empresa ¿por qué le pones exactamente la misma meta de ventas de su predecesor sin considerar su curva de aprendizaje?

Para tener ventas de calidad hay que desarrollar vendedores de calidad. El entrenamiento de los representantes debe ser continuo, de manera que estén actualizados en todo el portafolio de productos de la compañía. El gerente de ventas no necesariamente debe ser el mejor vendedor, sino más bien el que pueda apoyar a sus ejecutivos para cerrar más ventas. Las cuotas comerciales deben estar adecuadas a factores como la antigüedad del vendedor, su territorio asignado, las proyecciones económicas de la industria y del país, entre otros.

Dejemos de ver cada contacto con el cliente como algo transaccional y mejor busquemos crear una relación a largo plazo donde ambos nos podamos beneficiar. Detalles tan sencillos en atención post-venta, como una carta de felicitación en su cumpleaños, o tener una llamada cada y cuando para una cita de seguimiento o simplemente saludar y preguntar cómo van, todos pueden influir en la decisión de una persona. Es nuestra responsabilidad como empresarios buscar esta venta de calidad.

Buscamos aprender todos los días algo nuevo para ayudar a tu negocio a romper esquemas y lograr nuevas metas. Queremos platicar: mándanos un correo a david.villarreal.gzz@gmail.com

1 Comment

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s